En la relación con el cliente, el Equipo Comercial es el primer eslabón de la cadena. ¿Cuál es el secreto para que los planes de ventas de eventos se conviertan en un éxito? Lara Martínez, Directora de Desarrollo de Negocio MICE en Globalia Meetings & Events nos cuenta cómo se organiza un Departamento con despliegue a nivel nacional.

 

Creatividad en stand de feria. El Equipo Comercial de Globalia Meetings & Events.

Lo más importante es conocer la industria en profundidad para poder responder a sus demandas. “En el equipo estamos divididos según los tipos de mercados y sus necesidades. Algunos de los sectores en los que trabajamos son las ciencias de la salud, entertainment, MICE, eventos deportivos…”

Y una vez que se tiene este conocimiento, el siguiente paso es saber posicionarnos marcando la diferencia. ¿Cuáles son los valores que abandera Globalia Meetings & Events? “Utilizamos herramientas de inspiración, somos soñadores, contamos con criterio irracional que no está en la tabla de compras, y sobre todo nuestra fiabilidad”. Ser pioneros en incorporar un equipo creativo in house o ser la agencia con mayor número de técnicos logísticos y creativos del mercado también son otras de nuestras señas de identidad.

Aunque somos capaces de desarrollar un trabajo 360º, “el trato familiar está en nuestro ADN gracias a una plantilla destinada en exclusiva a ser interlocutores únicos para nuestros clientes. Somos un equipo que crece y que innova pero principalmente somos un equipo que soluciona aportando valor.”

Cuando se pone en marcha, el equipo comercial sigue un plan trazado en base al desarrollo de cada una de las competencias de las personas que lo forman. “Investigamos el mercado con el objetivo de posicionarnos, segmentamos los sectores que vamos a intentar captar. Hay clientes que también nos piden estrategia y para los que realizamos un plan de implementación”. El mantenimiento de clientes también es otra de las tareas del equipo comercial.

«Es necesario aportar algo aun cliente para que nos quiera recibir»

Y así es como nacieron los Meet & Enjoy: un proyecto gracias al que “invitamos a los clientes y potenciales a disfrutar de eventos de entretenimiento o deportivo con el objetivo de dar a conocer nuestra marca y lograr la fidelización y la captación” Si pedimos a Lara Martínez que haga balance sobre los logros y retos cumplidos del Departamento, este programa se posicionaría como uno de ellos.

Además, ya tiene la mirada puesta en 2020, en el que «uno de los objetivos que hemos marcado en el Business Plan ha sido dotar a nuestros clientes de nuestro desarrollo interno para sus eventos en tecnología y digitalización.” Ganar visibilidad y posicionamiento en medios especializados siempre están en el radar.

Cuando le preguntamos cuál es el mayor hándicap en esta profesión, no lo duda: la falta de tiempo. “Con la experiencia nos hemos dado cuenta de que es necesario aportar algo a un cliente para que nos quiera recibir. Buscamos hacer las reuniones más interesantes aportando ejemplos inspiracionales, un know how específico o una reflexión estratégica. En fin, una reflexión proactiva”.

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